您的位置:首頁>休閒生活>正文

海外酒店預定功夫茶專訪深圳道旅吳維略

深圳市道旅旅遊科技股份有限公司(以下簡稱“深圳道旅”)創始人 CEO吳維略正是一個潮汕人, 他以實際行動講述了當面對商機時, 潮汕人會如何選擇, 而他所創辦的深圳道旅也是一家帶有強烈業界責任感與生存能力的公司。

(新聞稿線上 2015/10/30)曾經有一本書叫《潮汕商人賺錢全憑真本事》, 裡面洋洋灑灑寫了幾十萬字主要是講潮汕人為什麼會賺錢, 比如說“勇於冒險”、“底層歷練”、“做好一門生意, 選對項目很重要”……真是這樣嗎?

深圳道旅旅遊科技股份有限公司創始人 CEO吳維略先生

深圳市道旅旅遊科技股份有限公司(以下簡稱“深圳道旅”)創始人 CEO吳維略正是一個潮汕人, 他以實際行動講述了當面對商機時, 潮汕人會如何選擇, 而他所創辦的深圳道旅也是一家帶有強烈業界責任感與生存能力的公司:他們提出的 O 加價模式, 把深圳道旅獲取到的海外酒店最好的價格, 直接開放給國內的所有旅遊同業,

中間不賺取任何差價。 這個模式需要有極大的勇氣與自信, 將會對行業帶來不小的影響。

為什麼會有這個大膽的構思?深圳道旅又是怎麼做到連續三年交易量年均超過 700% 增長的?

趕在風口上

2012 年, 第一次創業失敗的潮汕人吳維略抵擋不住內心創業的渴望, 從讓許多人豔羨的騰訊內部的金融崗位出走, 毅然再次下海。 經過慎重選擇, 最終他找到的方向是:做海外酒店批發商的集成系統。 至此, 深圳道旅橫空出世, 致力於成為用科技手段打破全球酒店分銷難題, 幫助同業輕鬆獲得全球酒店庫存的公司。

說到這次的選擇, 吳維略真可謂是深思熟慮, 回憶起最初的判斷, 他說 :“旅遊市場太龐大, 機票、酒店、門票、租車、導遊等等任何一個細分領域,

都足夠花掉所有的精力。 經過細緻的分析以及調研, 最終我們選擇了一個最有潛力的細分——國際酒店作為切入點。 原因有幾個。 第一, 酒店是標準化產品, 我們學習起來更快。 第二, 我們團隊有海歸, 語言有優勢, 所以跟海外溝通基本不存在問題。 第三, 國內熟悉海外酒店的批發商比較少, 我們從這方面切入, 跟競爭對手起碼不會差距太大。 第四, 海外部分酒店批發商的系統相對較好, 我們可以使用技術的手段快速地接入這部分資源。 種種考慮之後, 最後我們決定把海外酒店 B2B 作為我們的最核心產品, 開始殺入市場。 ”

正如吳維略所看到的, 當時中國的酒店線上預訂市場剛剛起步,

4000 萬年輕用戶是先行者。 營收水準也並不很高, 達 319.3 億元。 僅僅過了兩年, 2014 年, 酒店線上預訂市場規模翻了一倍多, 達 844.4 億元。 而境外遊市場更是日新月異, 中國境外游遊客人數從 2001 年的 1000 萬增長至 2014 年的 1.16 億。

經過艱難的摸索, 深圳道旅發展迅速, 產品覆蓋超過 200 個國家和地區, 約 20 萬家酒店庫存, 涵蓋國際 5 星連鎖酒店、 3 星商務酒店到無星級民宿和青年旅社, 並以每個月新增 1 到 2 個批發商的速度在接入;目前他們已與中國主要幾大線上 OTA 完成對接, 同時還服務有 4000 餘家線下旅行社網店。

“對於國內很多旅行社來說, 多如牛毛的境外批發商系統, 有著各式各樣、千奇百怪的運算、分類、篩選等邏輯。 加上語言障礙和部分境外批發商系統老舊等原因,

單獨實現一個批發商資源的接入, 已經需要一個專業團隊耗費大量時間和投資, 更不要說全球數百家批發商資源的接入。 而我們正是在這一點上面不斷地深挖。 現在, 只要對接深圳道旅一個 API 介面, 開發一次, 世界各地的數百家的批發商資源, 都能直接接入到旅遊同業的分銷體系。 我們, 就是連接海外批發商酒店資源以及國內旅行社需求的一個最好通道。 ”

吳維略說, “道旅就像在修一條高速公路, 讓資源端以及需求端能通過我的公路實現快速的交易, 同時, 這條高速公路還是完全免費, 道旅在中間不賺任何的差價。 ”

不賺差價, 那道旅靠什麼賺錢?其實這方面也是借鑒互聯網的商業模式。 “我們把撮合海外批發商以及國內旅遊企業之間酒店交易的這個過程,

叫做基礎服務。 互聯網產品基礎服務大部分都是免費的, 如果需要實現收入, 更多的是依靠增值服務, 例如, 我們通過系統當中大資料的分析, 説明他們做收益管理, 或者更精准的定位市場, 帶來額外的收益。 通過與合作方對增收部分分成的方式, 實現道旅的收入, 這樣才是一個共贏的模式。 ”吳維略解釋道。

正因為此, 深圳道旅已經連續三年實現了高速增長, 交易量年均增長超過 700%。 目前年交易額超過數億元。

正如潮商領袖李嘉誠所言:做生意當然要有所顧忌, 但是在選擇行業、分析市場的時候, 首先要有開放的心胸和視野, 不能用個人喜好、他人意見加以限制, 要對整個商業模式有個清晰的思考。

酒店預定支付寶成長記

務實的潮州商人認為:做生意的最終目的就是把產品銷售出去,研究市場供求和競爭對手,從中找出其產品的弱點及行銷的薄弱環節,也是公司捕捉商機的有效方法之一。吳維略也以此法為經商要義。

國際酒店預定市場的痛點在於難以用技術的方式打通上下游資源,而道旅可以做到。吳維略介紹,因為原來從事過支付行業的工作,所以也經常會對道旅角色與支付寶進行類比。支付寶解決了電商以及各大銀行網銀介面直接開發問題,並結合互聯網客戶的需求,優化整個支付體驗,同時獲取最低的介面交易手續費,產生規模化效應。道旅充分借鑒了支付寶模式的這個原理。只是道旅打通的是海外批發商以及國內的旅遊同業。

簡單來說,深圳道旅就是向各大國際批發商採購國際酒店房間,通過 API 對接或 white label、網站預定等方式銷售給下游客戶。由於採用多供應商競價模式,同一家酒店會有數家或數十家供應商的報價,道旅對價格進行排序,讓客人可以從中選擇最便宜的報價進行採購。相比傳統旅行社人工作業的方式,道旅的系統從報價、預訂、確認均為即時,大大提高了報價的效率,同時降低整體採購價格,減少了各種人為原因而導致出錯的機率。

深圳道旅的系統優勢頗多。除了幫國內商戶解決最難的技術部分,深圳道旅還提供了整體的解決方案給國內同業。

其次是客服與運營,因為上游每個國家的批發商的規則、要都不同。如果是商戶自行跟他們合作,這方面的溝通成本是非常巨大的,而且週期漫長。而深圳道旅提供國內 7 ╳ 24 小時的服務,能第一時間説明商戶處理各類問題。

此外在跨境結算方面,深圳道旅統一使用人民幣的結算體系,減少了商戶的兌換外幣以及匯款的麻煩。

吳維略發現, 2B 跟 2C 其實有一些區別,例如,部分旅行社的商戶需要先控房,把房源打包進他們的線路裡面,然後再銷售出去。所以這一類的旅行社對於取消條款,以及姓名更改的條款需求比一般 C 客戶要強烈很多。為此,深圳道旅在引入供應商資源的時候,會去評估這個內容。另外,部分 TMC( 差旅管理)客戶對於全球展館附近的酒店資訊介紹等資訊,會有更強烈的需求,他們也會有針對性的去給 TMC客戶提供相應的服務,雖然看似簡單的一個商業邏輯,但要實現起來,並非易事。

吳維略的思考

目前,深圳道旅主要把精力還是花在技術方面:其一是批發商的接入,目前按照每個月新增 1— 2 個海外批發商的速度在接入,庫存資源會不斷上升,而整體價格因為有競價,所以是會下降的。其二是自身系統的反覆運算、升級。因為每接入一個供應商,或者接入一個新的管道商戶,都會對系統的性能以及相容性提出更高的要求,所以深圳道旅必須不斷優化,才能使系統更好用,讓 API 介面能適合國內絕大部分的商戶接入。其三,協助國內客戶的對接工作,部分國內商戶對接入國際酒店資料相對陌生,需要技術團隊提供全程協助。

雖然與客戶對接不易,但吳維略堅信通過深圳道旅的技術能力,讓國內這些同業更容易地獲取海外酒店的資源是有可能的。他們同時提供了 white label(嵌模式)、網站預定以及 API 等三種合作方式。基本能覆蓋 90% 以上國內旅遊同業的需求。這樣對於旅行社同行來說,幾乎不需要怎麼開發,就可以接入深圳道旅的資源。

“我們在做的事情聽起來是挺簡單的,一兩句話就能說清楚,但實際上做這件事情難度是非常大的。對於技術要求非常高。對技術人才,除了要具備較好的技術開發能力,還有就是要懂海外酒店預定方面的專業知識,知道國外的批發商的系統構造、業務邏輯,只懂國內酒店的知識是不夠的,因為海外的操作方法與規則和國內差異巨大,比如批發商的系統構造。你的技術人員一定要具有這個行業領域的專業知識。第二,你的開發能力一定要好。第三,你的英文要很好,跟海外交流,直接解決一些問題。這樣的綜合技術人才在國內是比較少的,而且在一直專注做這個的團隊也是鳳毛麟角,那麼從我們跟國內各大 OTA對接下來,經過海量交易的洗禮後,口碑和效果在行業裡還是比較好的。這個是我們團隊目前的優勢所在。”吳維略自信地說。

雖然各大巨頭現在都紛紛進入酒店預定領域,對於這一點,吳道維倒並不是很擔心,他認為,海外酒店與國內酒店一個很重要的差別,就是 OTA 很難像國內酒店直采一樣在全球進行酒店簽約,做全球性的覆蓋。目前引入更多海外批發商,做開放平臺的模式,是主流,也是趨勢。因此,對於像深圳道旅這樣做 B2B 的來說,是利好。

商機對於一個商人來說,是非常重要的。李嘉誠說“賺錢可以是無處不在、無時不在”,就是要求商人善於從市場的邊邊角角及市場供求差異中捕捉商機。市場中的“邊邊角角” 是最容易被人忽視的,但往往隱藏著極大的機會,這就要求經商者具有敏銳的眼光,洞察到巨大的商機。而這,也是吳維略在道旅發展過程中的深刻體會吧。

對話:創業不易,熬是關鍵

CTA :為什麼會要做深圳道旅這個生意?

吳維略: 首先,我從小就想創業,可能是因為我是潮汕人,受家庭環境影響。其次,旅遊行業(出境遊)是個朝陽行業,值得自己投入 10 年 20 年的時間。在這個行業裡面摸索,總能找到機會。第三,是看到出境遊業務的快速增長,以及未來的潛力巨大。第四,做了大量的市場分析。覺得海外酒店是很好的旅遊細分切入點。最後,就是我本人比較喜歡旅遊。

CTA :在創業的過程中,您有什麼心得和感慨?

吳維略: 主要有以下幾點吧。

1. 能熬(有些時候,你可能會看不到希望,這

時候你的心態要好,能熬得住);

2. 快速學習的能力;

3. 小範圍試錯;

4. 心態開放。

CTA :未來道旅的目標是什麼?

吳維略 :我們只有一個目標,就是將道旅做成國內同業與海外酒店批發商資源對接的通道。市場變化太快,特別是互聯網,往往你看得到的都不是你最大的競爭對手,而你的對手,從出現到把你幹掉,也許就半年甚至更短的時間。所以,深圳道旅所有人唯一要做的就是,向著目標,拼命往前奔跑。

酒店預定支付寶成長記

務實的潮州商人認為:做生意的最終目的就是把產品銷售出去,研究市場供求和競爭對手,從中找出其產品的弱點及行銷的薄弱環節,也是公司捕捉商機的有效方法之一。吳維略也以此法為經商要義。

國際酒店預定市場的痛點在於難以用技術的方式打通上下游資源,而道旅可以做到。吳維略介紹,因為原來從事過支付行業的工作,所以也經常會對道旅角色與支付寶進行類比。支付寶解決了電商以及各大銀行網銀介面直接開發問題,並結合互聯網客戶的需求,優化整個支付體驗,同時獲取最低的介面交易手續費,產生規模化效應。道旅充分借鑒了支付寶模式的這個原理。只是道旅打通的是海外批發商以及國內的旅遊同業。

簡單來說,深圳道旅就是向各大國際批發商採購國際酒店房間,通過 API 對接或 white label、網站預定等方式銷售給下游客戶。由於採用多供應商競價模式,同一家酒店會有數家或數十家供應商的報價,道旅對價格進行排序,讓客人可以從中選擇最便宜的報價進行採購。相比傳統旅行社人工作業的方式,道旅的系統從報價、預訂、確認均為即時,大大提高了報價的效率,同時降低整體採購價格,減少了各種人為原因而導致出錯的機率。

深圳道旅的系統優勢頗多。除了幫國內商戶解決最難的技術部分,深圳道旅還提供了整體的解決方案給國內同業。

其次是客服與運營,因為上游每個國家的批發商的規則、要都不同。如果是商戶自行跟他們合作,這方面的溝通成本是非常巨大的,而且週期漫長。而深圳道旅提供國內 7 ╳ 24 小時的服務,能第一時間説明商戶處理各類問題。

此外在跨境結算方面,深圳道旅統一使用人民幣的結算體系,減少了商戶的兌換外幣以及匯款的麻煩。

吳維略發現, 2B 跟 2C 其實有一些區別,例如,部分旅行社的商戶需要先控房,把房源打包進他們的線路裡面,然後再銷售出去。所以這一類的旅行社對於取消條款,以及姓名更改的條款需求比一般 C 客戶要強烈很多。為此,深圳道旅在引入供應商資源的時候,會去評估這個內容。另外,部分 TMC( 差旅管理)客戶對於全球展館附近的酒店資訊介紹等資訊,會有更強烈的需求,他們也會有針對性的去給 TMC客戶提供相應的服務,雖然看似簡單的一個商業邏輯,但要實現起來,並非易事。

吳維略的思考

目前,深圳道旅主要把精力還是花在技術方面:其一是批發商的接入,目前按照每個月新增 1— 2 個海外批發商的速度在接入,庫存資源會不斷上升,而整體價格因為有競價,所以是會下降的。其二是自身系統的反覆運算、升級。因為每接入一個供應商,或者接入一個新的管道商戶,都會對系統的性能以及相容性提出更高的要求,所以深圳道旅必須不斷優化,才能使系統更好用,讓 API 介面能適合國內絕大部分的商戶接入。其三,協助國內客戶的對接工作,部分國內商戶對接入國際酒店資料相對陌生,需要技術團隊提供全程協助。

雖然與客戶對接不易,但吳維略堅信通過深圳道旅的技術能力,讓國內這些同業更容易地獲取海外酒店的資源是有可能的。他們同時提供了 white label(嵌模式)、網站預定以及 API 等三種合作方式。基本能覆蓋 90% 以上國內旅遊同業的需求。這樣對於旅行社同行來說,幾乎不需要怎麼開發,就可以接入深圳道旅的資源。

“我們在做的事情聽起來是挺簡單的,一兩句話就能說清楚,但實際上做這件事情難度是非常大的。對於技術要求非常高。對技術人才,除了要具備較好的技術開發能力,還有就是要懂海外酒店預定方面的專業知識,知道國外的批發商的系統構造、業務邏輯,只懂國內酒店的知識是不夠的,因為海外的操作方法與規則和國內差異巨大,比如批發商的系統構造。你的技術人員一定要具有這個行業領域的專業知識。第二,你的開發能力一定要好。第三,你的英文要很好,跟海外交流,直接解決一些問題。這樣的綜合技術人才在國內是比較少的,而且在一直專注做這個的團隊也是鳳毛麟角,那麼從我們跟國內各大 OTA對接下來,經過海量交易的洗禮後,口碑和效果在行業裡還是比較好的。這個是我們團隊目前的優勢所在。”吳維略自信地說。

雖然各大巨頭現在都紛紛進入酒店預定領域,對於這一點,吳道維倒並不是很擔心,他認為,海外酒店與國內酒店一個很重要的差別,就是 OTA 很難像國內酒店直采一樣在全球進行酒店簽約,做全球性的覆蓋。目前引入更多海外批發商,做開放平臺的模式,是主流,也是趨勢。因此,對於像深圳道旅這樣做 B2B 的來說,是利好。

商機對於一個商人來說,是非常重要的。李嘉誠說“賺錢可以是無處不在、無時不在”,就是要求商人善於從市場的邊邊角角及市場供求差異中捕捉商機。市場中的“邊邊角角” 是最容易被人忽視的,但往往隱藏著極大的機會,這就要求經商者具有敏銳的眼光,洞察到巨大的商機。而這,也是吳維略在道旅發展過程中的深刻體會吧。

對話:創業不易,熬是關鍵

CTA :為什麼會要做深圳道旅這個生意?

吳維略: 首先,我從小就想創業,可能是因為我是潮汕人,受家庭環境影響。其次,旅遊行業(出境遊)是個朝陽行業,值得自己投入 10 年 20 年的時間。在這個行業裡面摸索,總能找到機會。第三,是看到出境遊業務的快速增長,以及未來的潛力巨大。第四,做了大量的市場分析。覺得海外酒店是很好的旅遊細分切入點。最後,就是我本人比較喜歡旅遊。

CTA :在創業的過程中,您有什麼心得和感慨?

吳維略: 主要有以下幾點吧。

1. 能熬(有些時候,你可能會看不到希望,這

時候你的心態要好,能熬得住);

2. 快速學習的能力;

3. 小範圍試錯;

4. 心態開放。

CTA :未來道旅的目標是什麼?

吳維略 :我們只有一個目標,就是將道旅做成國內同業與海外酒店批發商資源對接的通道。市場變化太快,特別是互聯網,往往你看得到的都不是你最大的競爭對手,而你的對手,從出現到把你幹掉,也許就半年甚至更短的時間。所以,深圳道旅所有人唯一要做的就是,向著目標,拼命往前奔跑。

喜欢就按个赞吧!!!
点击关闭提示